企業(yè)的資源和精力是有限的，一定要好做自己的主業(yè)，明確自己的定位。做企業(yè)一定要學習植物，植物生存的本領一定要深扎根。所謂的深扎根就是一定要系統(tǒng)性研究短板，不斷地補齊短板并與時俱進，它們是一個交互的過程。

——張裕公司 周洪江

4月23日晚間，張裕發(fā)布2019年度業(yè)績報告:2019年營收50.31億元，較上年同比下降2.16%；實現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤11.30億元，同比增長8.35%。在進口、國產(chǎn)葡萄酒量額雙降的趨勢下，張裕再一次用實力“跑贏了大盤”，為2019年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)營收貢獻了超過三分之一的力量，也為2020年面對疫情挑戰(zhàn)和突破自我發(fā)展，打下了良好的基礎。

全國兩會期間，本報專訪了中國葡萄酒行業(yè)唯一的全國人大代表、張裕公司董事長周洪江，深入探討后疫情時代，張裕對企業(yè)與行業(yè)的思考。

構(gòu)建后疫情時代的產(chǎn)業(yè)命運共同體

談到疫情對企業(yè)的影響，周洪江認為，中小企業(yè)實際上是對整個社會更加微觀的反映，如果中小企業(yè)不活躍，不能盡快大量地恢復正常，可能對經(jīng)濟復蘇帶來的不確定性更大。以葡萄酒行業(yè)為例，疫情之后下游經(jīng)銷商面臨多重困境，那么，面對自己的經(jīng)銷商，張裕就必須樹立“命運共同體”的理念，幫他們解決好壓貨和銷售的困難，甚至通過第三方資金為他們提供幫助，把整個鏈條運轉(zhuǎn)起來。

周洪江介紹，今年張裕的市場策略是“搶奪存量、擠占進口、擴大消費”。對張裕而言，所謂的“擠占”，一是國產(chǎn)張裕葡萄酒的每個細分品牌都要對標國際精品；二是對于張裕在海外收購的企業(yè)，要夯實品質(zhì)、品牌和長期戰(zhàn)略，絕不能做“短平快”的生意。

為此，張裕將圍繞品牌、品質(zhì)、品種，實施更多舉措。比如說在品質(zhì)上，對標國際標桿，要從技術(shù)體系出發(fā)，建立釀酒師負責制，一定要樹立目標，一定要把質(zhì)量抓好，這是競爭的根本；在品牌上，張裕不可能包打天下，那么就要實現(xiàn)品牌受眾和定位清晰化，每個品牌要有一個品牌經(jīng)理和團隊，用專業(yè)的人做專業(yè)事；在品種上，不同酒種的不同細分可以充分發(fā)揮自主性，在各自的平臺上實現(xiàn)內(nèi)部生長和內(nèi)部競爭，并且逐步抽離出不同品種的獨特優(yōu)勢，實現(xiàn)各美其美，美美與共。

在命運共同體中，消費者體驗不可或缺，同時也是張裕的一門必修課。為此，周洪江特別為創(chuàng)變產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、服務而成立了創(chuàng)新小組—— “操盤手”，并專門研發(fā)“賽馬”機制，完全任用年輕人發(fā)揮才智，在這樣一個自由的平臺上揮灑創(chuàng)意，讓設計團隊、渠道營運模式、酒種酒質(zhì)……多維碰撞，讓公司每一個人、每一個團隊、每一款產(chǎn)品、每一個合作伙伴，都能及時地和市場結(jié)合，都能分享管理體系與創(chuàng)新體系融合帶來的紅利。

以國際化思維提升品質(zhì)

已經(jīng)創(chuàng)立128年的張裕，不僅是歷史的見證者，也是歷史的親歷者，在最近40年里，更與國家共同經(jīng)歷了一場波瀾壯闊的改革開放。

改革開放的逐步深入也意味著國際化的大幅影響。2012年，進口葡萄酒加速進入國內(nèi)市場，面對挑戰(zhàn)，張裕迎難而上，率先提出了一個開放度極高的國際化戰(zhàn)略——“打不敗它，就加入它”。周洪江認為，“洋葡萄酒與本土企業(yè)的交鋒，本質(zhì)上是對市場的爭奪。誰能滿足更多消費者的個性化需求，誰就能占領更多的市場。”張裕完全沒有必要排斥來自國外的高端酒莊品牌。相反，戰(zhàn)略結(jié)盟，更有利于共同分享市場高速發(fā)展的紅利。

2013年至今，張裕先后收購了國外六座酒莊，跨越四大洲，實現(xiàn)了張裕對法國、西班牙、澳大利亞、智利等全球重要葡萄酒生產(chǎn)國、知名產(chǎn)區(qū)以及優(yōu)秀品牌的布局，產(chǎn)地覆蓋亞、歐、美、大洋洲等4大洲，形成全球獨一無二的國際化企業(yè)版圖。

周洪江認為，作為消費品，疫情引發(fā)的沖擊尤為巨大；應對這重重危機，應從質(zhì)量到包裝，從市場推廣到營銷團隊，從消費場景的營造到市場潮流的引領等，整體革新、升級。他要求旗下各子品牌，在全球范圍內(nèi)尋找每一款產(chǎn)品的競爭標桿、進行對比。每個品牌要有一個品牌團隊，來專項研究這個品牌的定位、品牌的策略、傳播方式、公關(guān)活動。無論是品質(zhì)、包裝、價格、推廣等方面，確保市場競爭力不輸于同類競品。

利用數(shù)字化把握新機會

周洪江認為，張裕的成績得益于堅持“聚焦中高端、聚焦高品質(zhì)、聚焦大單品”的發(fā)展戰(zhàn)略和“向終端要銷量、向培育消費者要增長”的營銷理念，也得益于與時俱進的數(shù)字思維和創(chuàng)新精神。

過去的2019年，張裕調(diào)整銷售架構(gòu)、理順營銷體系，市場戰(zhàn)略得到深入推進。公司強化了以酒種為主導的銷售架構(gòu)，理順了葡萄酒、白蘭地、進口酒等各酒種營銷體系。其中，白蘭地主動轉(zhuǎn)變市場定位，努力學習高端白酒推廣經(jīng)驗，較2018年強勢上漲7.25%，也成為未來一段時間的成長排頭兵。

未來，5G大數(shù)據(jù)的深度運用將全面改變傳統(tǒng)行業(yè)的格局。作為中國第一家工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的企業(yè)，張裕正在經(jīng)歷一場數(shù)字化主導的深刻轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)新舊動能轉(zhuǎn)換，從一家傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級成為服務型公司。

進入2020年，張裕公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速推進。2月份以來，張裕發(fā)出了《全面推進數(shù)字化營銷的動員函》，把生意“搬到”線上，通過社群營銷，創(chuàng)造銷售機會、沉淀核心用戶。包括分類建微信群，加強與意見領袖的溝通、無接觸配送擴大銷售通路、舉辦“云約酒”微信品鑒會、全員開微店、全員短視頻營銷等。

今年，張裕正在給每個產(chǎn)品貼上二維碼，消費者掃碼即可了解張裕所有產(chǎn)品，直接下單，促進產(chǎn)品銷售、增加消費者體驗，進行精準營銷；同時開設智慧零售商城，在全國構(gòu)建了兩千多個“消費者生態(tài)圈”，把經(jīng)銷區(qū)域的目標消費者數(shù)據(jù)引流給經(jīng)銷商，招募現(xiàn)場品鑒體驗的消費者介紹給經(jīng)銷商……推動傳統(tǒng)經(jīng)銷商實現(xiàn)線上線下融合。

此外，隨著國內(nèi)電商及互聯(lián)網(wǎng)一代興起，人們消費葡萄酒的場景和習慣不斷變化，“手機屏”已成為葡萄酒經(jīng)營者與消費者溝通的重要渠道，為此，張裕將繼續(xù)發(fā)力營銷數(shù)字化，充分利用新興和傳統(tǒng)兩類銷售渠道，完成消費者體驗、消費方式、企業(yè)架構(gòu)的重大提升和轉(zhuǎn)變，重構(gòu)未來中國葡萄酒市場新的格局。